Comment surpasser ses concurrents immobiliers à tous les niveaux du Web grâce à une stratégie de marketing digital ?
Il faut savoir que l’inbound marketing est aujourd’hui LA meilleure solution pour arriver à un tel résultat.
La méthode Inbound est un cycle qui consiste à attirer des visiteurs sur votre site qui correspondent à vos clients idéaux, à interagir avec eux et à les fidéliser. C’est surtout la seule méthode qui est parfaitement en phase avec les habitudes et les attentes des internautes de nos jours.
En tant qu’entrepreneur, ou responsable marketing, vous avez besoin d’outils, d’informations et de ressources pour y parvenir. C’est pourquoi je vous propose dans cet article d’entrer plus en détail sur la manière d’implanter l’inbound marketing au sein de votre entreprise immobilière.
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Les points-clés de l’inbound marketing immobilier
Vos prospects suivent un parcours qui les fera passer par des phases de prise de conscience, de considération et de décision.
Vous devez vous aligner sur ce parcours client digital tout en appliquant la méthodologie inbound et en respectant les phases d’attraction, d’interaction et de fidélisation.
- Avant d’initier une relation, vous devez savoir avec qui vous essayez d’entrer en contact. Vous voudrez ainsi développer du contenu pertinent pour vos prospects et qui se rapporte à leur propre situation.
- Vous devez améliorer la visibilité de votre entreprise sur les canaux fréquentés par vos prospects, là où ils seront les plus susceptibles d’être exposés à votre contenu. En effet, de nombreux prospects prennent connaissance d’une marque bien avant de consulter son site web. De plus, vos visiteurs évaluent différemment la meilleure façon de résoudre leurs problèmes et d’atteindre leurs objectifs.
- Vous devez comprendre comment ils progressent dans le parcours d’achat, de la prise de conscience du problème à la considération de solutions potentielles, puis comment ils parviennent à une décision d’achat. Vous pouvez ainsi créer un contenu qui s’aligne avec les besoins de tous vos visiteurs, qu’ils attachent à identifier un problème ou une solution.
1. Phase d’attraction
Créer des buyer personas vous aide à développer une qualité essentielle dans une approche inbound, à savoir l’empathie.
Vous vous mettez ainsi à la place de votre audience. Vous comprenez mieux les individus qui la composent, et vous identifiez leurs objectifs personnels et professionnels.
Vous gagnez ensuite leur confiance en créant du contenu qui leur correspond parfaitement en tant que personnes.
Vous démontrez votre valeur en tant que conseiller en aidant vos visiteurs à réaliser leurs objectifs et à résoudre leurs problèmes.
Pour cela, vous devez savoir sur quels canaux votre audience idéale s’informe et découvre de nouveaux concepts et de nouvelles idées. Vous saurez ainsi où vous devez diffuser votre contenu personnalisé.
Votre audience est-elle active sur les réseaux sociaux ?
Il est essentiel de déterminer à l’avance les réseaux sociaux utilisés par votre cible.
Par exemple, si votre but est de vendre des maisons ou des appartements à des particuliers, même s’ils utilisent Linkedin dans leur vie professionnelle, il est peu probable que vous les touchiez de la bonne manière en diffusant de la publicité ou vos contenus sur ce réseau social. Vous privilégierez dans cet exemple Facebook par exemple.
Vos buyer personas utilisent-ils les moteurs de recherche pour se documenter ?
Dans ce cas, analysez votre stratégie de contenu, et mettez vos efforts sur le référencement naturel, notamment grâce à l’ouverture d’un blog pour votre agence immobilière.
Comprenez les problèmes de vos prospects, même s’ils n’ont pas encore pu les définir eux-mêmes, et identifiez les meilleures façons d’éliminer les obstacles afin qu’ils puissent atteindre leurs objectifs.
Quelques outils
Les plateformes publicitaires des réseaux sociaux comme Facebook Ads vous permettent, par exemple, de définir des audiences démographiques en fonction de vos buyer personas.
En ciblant vos publicités pour ces audiences de manière précise, vous vous assurez que le contenu diffusé sur les réseaux sociaux atteindra les prospects les plus susceptibles de s’intéresser à vos conseils et d’interagir avec votre entreprise.
Lancez des campagnes au clic sur les moteurs de recherche comme Google Adwords par exemple, afin de renforcer votre visibilité pour des mots-clés précis et apportez les conseils les plus pertinents pour vos prospects à ce stade de leur parcours d’achat.
En lançant des campagnes publicitaires sur les moteurs de recherche, votre entreprise apparaîtra en bonne position pour les mots-clés et les termes de recherche précis utilisés par vos clients potentiels.
Évitez toutefois les publicités qui pourraient distraire ou tromper vos prospects. Vos campagnes doivent être ciblées, pertinentes et utiles.
Vous devez augmenter votre visibilité et peaufiner votre contenu afin qu’il réponde aux besoins uniques de votre audience. C’est ainsi que vous attirerez des visiteurs qualifiés pour devenir vos clients.
Dans cet exemple sur le site d’uns de mes clients immobilier, les visiteurs y trouvent un guide disponible sur une Landing Page en échange de leurs données.
Ce guide est perçu comme ayant une forte valeur ajoutée pour le visiteur, et pour beaucoup d’entre eux, ils le téléchargeront.
C’est de cette manière qu’on acquiert le contact et que l’on peut ensuite le travailler pour la vente dans les phases de la buyer journey suivantes.
2. Phase de considération et d’interaction
Dès qu’un visiteur interagit avec votre contenu, la phase de considération débute. Ce n’est plus un visiteur anonyme mais un lead engagé avec vos contenus. C’est le point de départ d’une relation fondée sur la confiance.
Attachez-vous de manière plus approfondie à vos buyer personas afin de pouvoir répondre à deux questions très importantes :
- 1
Quel problème sous-jacent a incité vos prospects à interagir avec uns de vos contenus ? - 2
Comment pouvez-vous les aider à résoudre ce problème ?
Il est indispensable d’avoir un site web utile et personnalisé. Vous devez offrir une expérience qui respecte les préférences de vos prospects dès qu’ils commencent à interagir avec votre contenu.
Si vos prospects préfèrent interagir avec votre marque de manière plus directe, créez une expérience personnelle qui les guidera sur votre site sans créer de tâches supplémentaires pour votre équipe.
S’ils ne sont pas prêts dans l’immédiat pour une conversation directe, les pages de votre site et les opportunités de conversion doivent leur permettre d’en apprendre plus par eux-mêmes sur votre offre commerciale.
Vos prospects commencent alors à vous faire confiance. Il est temps d’utiliser cette confiance.
Travaillez avec eux pour identifier et éliminer le problème sous-jacent qui les a attiré à vous et les a poussé à soumettre leurs données.
Quand vos visiteurs commencent à définir et à nommer leur problème, vous devez aligner votre contenu en conséquence. et les guider au sein de votre site de manière intelligente et logique.
- Utilisez des outils tels que le Live Chat et les applications de messagerie pour répondre le plus rapidement possible aux questions de vos visiteurs.
- Proposez des contenus premium, accessibles directement ou après soumission d’un formulaire, qui correspondent aux priorités de vos prospects alors qu’ils progressent dans les phases de prise de conscience, de considération et de décision.
- Identifiez la meilleure stratégie pour atteindre vos prospects et entrer en contact avec eux grâce aux publicités payantes. Vous pouvez ainsi fournir un contenu pertinent et opportun, au moment où vos prospects en ont le plus besoin et sur les canaux qu’ils utilisent en ligne. Le retarguetting publicitaire est extrêmement efficace durant cette phase.
Durant la phase d’interaction, vous devez vous attacher à recueillir davantage d’informations sur vos prospects, au-delà du profil défini par vos buyer personas. Par exemple c’est durant cette phase ou vous essayerez d’obtenir en plus de leur email leur numéro de téléphone, voir leur adresse.
Lorsque vos prospects consultent certains contenus de votre site et vous fournissent des informations sur leurs centres d’intérêt et sur les problèmes qu’ils rencontrent, appuyez-vous sur ces données pour concevoir des publicités ciblées et des offres de contenu premium pertinentes qui répondent à leurs questions et qui les aident.
En rassemblant des données précises sur vos prospects, vous bénéficierez d’un contexte qui vous aidera à les segmenter, puis à personnaliser l’expérience qu’ils vivent avec vous et avec votre entreprise.
Les e-mails et les messages sont bien plus pertinents lorsque vous vous adressez directement à vos prospects en tant qu’individus et de manière personnelle, plutôt qu’en tant qu’entreprise.
En terme d’outils, vous avez le choix. Personnellement j’adore le CRM d’Hubspot et leur plateforme Marketing qui est très riche en fonctionnalités, mais vous pouvez également prévoir l’utilisation d’autres logiciels de marketing automation.
3. Phase de décision et fidélisation
Lorsque la phase de décision débute, vous avez apporté suffisamment de valeur ajoutée et éliminé suffisamment d’obstacles pour consolider votre relation personnelle avec un prospect et tenter de concrétiser une vente, ou à minima un rendez-vous concret.
Par exemple concrétiser un rendez-vous pour obtenir un mandat d’exclusivité sur la vente du bien immobilier de votre prospect.
La phase de décision a pour objectif d’autonomiser les prospects afin qu’ils puissent envisager un avenir avec votre entreprise au-delà de la résolution immédiate de leurs problèmes actuels.
Lorsque vous agissez en tant que conseiller, vous devenez une ressource indispensable qu’ils recommandent à d’autres.
Il ne reste plus qu’à fidéliser vos clients par la suite, et cela je suis sûr que vous avez le faire parfaitement déjà.
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Pour conclure
En utilisant la méthodologie Inbound pour votre entreprise immobilière, vous soutiendrez de manière durable la croissance à long terme de celle-ci.
Dites-vous qu’au moment ou j’écris cet article, quasiment aucune agence immobilière en Suisse n’utilise de telles méthodes (hormis les clients que j’accompagne !). Ce sera donc pour vous un avantage concurrentiel indéniable. Une véritable « prise de pouvoir » des canaux digitaux, pour reprendre l’image qui illustre l’article !
Les résultats de l’Inbound Marketing sont assez incroyables, et parfaitement accessibles en terme de budget, même si vous vous rapprochez d’un consultant comme moi, ou d’une agence inbound marketing spécialisée pour leur confier vos stratégies.
En réalité, l’inbound marketing fini même par coûter bien moins cher que des stratégies ratées ou des campagnes de communication type campagnes de branding ou vous ne pouvez mesurer correctement les résultats en terme de ventes concrètes.
Car c’est ici toute la différence : une campagne d’inbound marketing immobilier couvre tout le cycle de vie d’un client, de son acquisition à la vente, puis à la fidélisation.
Et ce qui compte au final lorsque vous payez pour du marketing, c’est l’argent qui tombe sur votre compte en banque. L’inbound est la solution qui permet de le garantir.